DIY

Contratos con la distribución: Negociación

Wed, 24 May 2023 11:48:01 GMT

Como decíamos en el primer post, Contratos de suministro en el canal retail , en el proceso de negociación resulta imprescindible realizar un análisis LEGAL/COMERCIAL de toda la documentación contractual que nos presenten a firmar. Este análisis debe realizarse con la capacidad de poder clasificar las diferentes cláusulas en función de cómo nos van a afectar:

Cláusulas inocuas

Aquellas cláusulas que, aun estando presentes en el contrato, no nos afectan o no modifican nuestros derechos y obligaciones:

Cláusulas que derivan directamente de la legislación aplicable. Como por ejemplo, las referentes a la garantía del producto, el tratamiento de datos personales, paridad hombre/mujer…

Cláusulas que no son aplicables a nuestro producto o a nuestro modelo de relación con el cliente. Por ejemplo, la obligatoriedad de tener un servicio de reparación no aplicaría a un fabricante de pintura o un productor de leche.

Obligaciones

Deberán separarse en función de:

Su impacto:

Asumibles que NO suponen un coste fijo . Por ejemplo, el detalle de la información a reflejar en una albarán o factura o la obligación de que el producto lleve código EAN. También la obligación de facilitar la Ficha Técnica del producto al cliente…

Asumibles que SÍ suponen un coste fijo. Aquellas que implican una inversión en la línea de producción o equipamientos logísticos y las que implican contratación de personal adicional (comerciales, formadores, diseñadores de contenido…). O, por ejemplo, la obligación de usar el portal de proveedores del cliente, con el añadido de tener que pagar un rápel por usarlo. En este caso, es muy importante realizar una valoración ajustada del coste y aplicarlo bien a nuestro cálculo de precios y rentabilidad para evitar sorpresas.

Peligrosas o abusivas . Aquellas cláusulas cuya aceptación puede suponer:

La asunción de una responsabilidad que NO nos corresponde.

Por ejemplo: la aceptación de plazos de pago superiores a lo que marca la normativa intentando justificarlo por la garantía de cobro o por el volumen y antigüedad del stock del cliente. O la asunción del coste de auditorías o análisis de calidad del producto, decidida unilateralmente por el cliente y cuyo resultado es conforme…

La renuncia a un derecho. Por ejemplo:

Asumir la responsabilidad total y coste de reparación por la no conformidad del cliente final sin verificación técnica previa.

La renuncia a ceder o factorizar el crédito del cliente.

O la responsabilidad total y retirada de un producto por incumplimiento de la normativa vigente, sin una resolución firme de la autoridad competente.

La aceptación de un coste variable indefinido: tasas de servicio, costes de formación, material para exposiciones en tienda, material y recursos gráficos para folletos, web, etc.

Penalizaciones

Toda OBLIGACIÓN, incluso las meramente administrativas o logísticas, pueden llevar asociada una PENALIZACIÓN y/o “COSTE DE GESTIÓN” por parte del cliente en caso de incumplimiento, entre otros:

Penalización porcentual por pedido incompleto.

Penalización por incumplimiento del plazo de entrega.

Coste de repaletización por carga incorrecta.

Coste de gestión de etiquetado.

Coste de gestión de entrega sin albarán.

El proceso de negociación: pasar a la acción

Es vital compartir los compromisos con todos los departamentos de la empresa (administración, aprovisionamiento, producción, logística). Y valorar las modificaciones en el funcionamiento administrativo o logístico a implementar para cada cliente. También hacerles conscientes de las consecuencias económicas (penalizaciones y tasas) y en el futuro de la relación que el no cumplimiento puede generar.

Por si todo esto no fuera poco, hay que tener en cuenta no quedarnos en una actitud reactiva y a la defensiva , solo analizando las propuestas e imposiciones del cliente. En cada negociación, hemos de plantearnos la pregunta más importante: ¿ESTÁN LOS INTERESES DE MI EMPRESA REFLEJADOS EN EL CONTRATO? Pasemos a la acción, identifiquemos aspectos esenciales no contemplados en el contrato y propongamos su inclusión. Por ejemplo, entre otros, ¿queda claro el procedimiento y plazo de revisión de la tarifa? ¿Asume el cliente la compra del stock de seguridad de productos exclusivos? ¿Quién es propietario de una marca exclusiva desarrollada por nosotros para el cliente?…

Siendo realistas, no todas las banderas rojas que nos saltarán en este análisis serán negociables. Los intereses legales deben convivir con los comerciales. ESCOJAMOS BIEN LAS BATALLAS QUE TENDREMOS CON EL CLIENTE. GRADUEMOS NUESTRAS EXIGENCIAS (una matización en la redacción de una cláusula puede ser igual de efectiva que la anulación de la misma y es mucho más fácil de conseguir). Y SEAMOS RIGUROSOS EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y EN CÓMO LOS ACUERDOS QUEDAN PLASMADOS EN EL CONTRATO.

Podéis enviar todas vuestras dudas al e-mail: pmadorell@icasf.net o contactar conmigo a través de Linkedin: perfil de Pere Madorell.

Autor: Pere Madorell Raventós

(este post fue originalmente publicado en: click enlace )

RESULTADOS FINANCIEROS 1ER CUARTIL 2023: TOP 3 FABRICANTES MUNDIALES DE PINTURA

Wed, 03 May 2023 10:25:48 GMT

Otro mes se va, pero ojo, no es cualquiera, en el mundo financiero, Marzo es un mes importante, porque supone el cierre del 1er trimestre y por lo tanto los primeros resultados financieros del año.

En Europa y Estados Unidos la mayoría de las grandes empresas ya tienen informes presentados, en sectores Asiáticos, aún se tiene que esperar hasta mediados de Mayo.

Pues bien, las 3 empresas más importantes del sector de la Pintura por volumen de ventas: Sherwin Williams, PPG y Akzo Nobel , ya han presentado sus resultados trimestrales, te los resumimos:

En el Cuartil 1 de 2023, Sherwin Williams encabeza con 4.508 millones de €, seguido de PPG con 3.985 millones de € y bastante más atrás encontramos a Akzo Nobel con 2.660 millones de €.

Menos Sherwin Williams, que ha bajado un –0,88% respecto las ventas del Cuartil 1 de 2022, el resto han tenido un ligero aumento de ventas respecto a su año anterior, con un +1,64% en PPG y un +5,08% en Akzo Nobel

Respecto a los resultados en el % de Variación del Q1 de 2022 sobre el del 2021, en este 2023 se ha producido desaceleración en el crecimiento en ventas.

En 2022, Sherwin Williams presentó un crecimiento del +6.77% en el Q1 2022 respecto el del año anterior, así como un +9.59% en PPG y un +10.38% en Akzo Nobel.

Son cifras muy por encima de las actuales, que podrían ir en consonancia con las palabras del nuevo CEO y Presidente de PPG: Tim Knavish,; que ejerce el cargo desde Enero de 2023 (anteriormente ostentado por Michael H. McGarry). Así opina respecto las cifras de su compañía en 1er Cuartil de 2023:

” De cara al futuro, prevemos que el entorno macroeconómico se mantendrá en general en la línea del primer trimestre , con una estabilización continuada de la actividad económica (a niveles absolutos más bajos) en Europa y una modesta mejora de la demanda en China".

“En EE.UU., esperamos una ralentización secuencial de la actividad económica en determinados mercados de uso final , sobre todo los relacionados con la construcción. Las interrupciones en la cadena de suministro están remitiendo, y ya estamos experimentando y esperamos nuevos aumentos en la disponibilidad de materias primas.”

En el anterior ejercicio de 2022, la estadounidense PPG encabeza el segundo lugar con unas ventas en total de 16.063 millones de €, y con un beneficio neto sobre ventas del 5,81%, unos 933 millones de €.

Por delante y líder mundial en ventas de pinturas encontramos a la también Americana, afincada en Ohio, Sherwin Williams, con 20.207 millones de € y un beneficio neto sobre ventas del 9,10%, unos 1.838 millones de €.

UNA PREGUNTA SIMPLE

183:805039877 (Elba Ubri Simon) — Thu, 27 Jan 2022 09:00:08 GMT

Lo hemos visto en las redes de The power MBA.

Nos llama la atención por simple, básico y de una racionalidad aplastante…… pero sobre todo por las muchas veces en que trabajamos o conocemos empresas que no lo aplican.

Me recuerda a aquel famoso anuncio de Pirelli de 1994 (si, hace ya más de 25 años) en que apareció Carl Lewis en zapatos de tacón de aguja fotografiado por Annie Leibowitz “La potencia sin control no sirve de nada”. Grandes y pequeñas empresas airean su inversión en investigación y desarrollo, el famoso I+D+I, pero no todas realizan un potente estudio previo de las necesidades del cliente que guie los pasos de los investigadores.

Una reflexión que marque los objetivos y encamine los esfuerzos del departamento de investigación a resolver la demanda del cliente. Una simple pregunta: ¿QUE NECESITA MI CLIENTE Y QUE PRECIO ESTÁ DISPUESTO A PAGAR? .

Recomendaciones sobre los contratos de suministro en el canal retail

Fri, 21 Jan 2022 08:54:02 GMT

Todo buen comercial sabe que, tan importante como conseguir el cliente, es dejar claras las condiciones básicas en las que se va a desarrollar la relación comercial

A saber, productos, precio, mínimo de pedido, plazo de entrega, compromiso de pago, etc. No parece que sea la tarea más difícil, puesto que ambas partes están interesadas en trabajar juntas y, a priori, el negocio está hecho. La dificultad aparece cuando dicha relación se plasma en Contratos de suministro, Acuerdos comerciales, Acuerdos de distribución o cualquier otro nombre que se le quiera dar al documento, de 50 páginas o más, escrito por una de las partes de forma unilateral con la “sana” intención de que sea firmado por la otra parte de manera rápida.

Es lo que en términos jurídicos se conoce como un CONTRATO DE ADHESIÓN. Y todos nosotros estamos acostumbrados a firmarlos prácticamente sin leerlos y sin plantearnos las cláusulas que asumimos. Por ejemplo, cuando contratamos una nueva línea de teléfono o una tarjeta bancaria. Firmas, lo metes en el cajón y no vuelves a acordarte de él.

Es el tipo de contrato que abunda en las relaciones comerciales entre PROVEEDORES/FABRICANTES y GRANDES CADENAS DE DISTRIBUCIÓN o RETAIL.

4 características básicas de los contratos de suministro

Don de la oportunidad. El contrato completo aparece en muchos casos sobre la mesa cuando el precio del producto ya está cerrado. Y sin que el proveedor haya podido valorar, con antelación a la cotización o durante la negociación de precios y condiciones, el impacto total que el cumplimiento de las exigencias del contrato va a tener sobre sus costes operativos, logísticos o sobre su rentabilidad final.

Enorme desequilibrio entre las partes, tanto en los compromisos asumidos como en las consecuencias que se pueden derivar del contrato. Los costes indirectos, plazos de cumplimiento, tasas y penalizaciones acostumbran a caer siempre del mismo lado.

Hacer difícil lo fácil. Incluso los acuerdos sobre los temas más simples o aquellos que recoge la ley (como las consecuencias, en caso de no cumplimiento o retraso en el pago) están fragmentados en varias cláusulas. O incluso en varios documentos y redactados de forma barroca (muchas veces, consecuencia de la traducción del acuerdo a partir de un acuerdo matriz en otro idioma). Esto dificulta la comprensión total del impacto del contrato.

Pretensión de la parte que lo redacta de firma sin negociación, sin modificaciones y sin adaptarlo a las particularidades del producto o proveedor.

Cuál es nuestra recomendación principal en estos casos

Ante todo, y principal, aunque parezca una obviedad, LEER EL CONTRATO. Con la voluntad de entender realmente lo que se está firmando.

Realizar un análisis LEGAL, pero también COMERCIAL. No hay que perder una buena oportunidad por miedo al contrato, pero tampoco firmar cualquier cosa sin analizar sus consecuencias. Resulta esencial que dicho análisis mantenga un equilibrio entre los intereses comerciales que perseguimos con la firma del contrato y las cuestiones legales que de dicha firma nos resultarán.

Hacer un cálculo realista de TODOS los costes a asumir: costes directos (transporte, rapel, aportaciones publicitarias), costes indirectos (personal administrativo y comercial, formación, portal de gestiones) y costes ocultos (deméritos por márgenes diferidos, pagos diferidos, penalizaciones).

Y, por último, aunque no menos importante, NO TENER MIEDO A NEGOCIAR o a proponer cambios, pero ESCOGER BIEN LAS BATALLAS. Atención la Compañía, porque aquí está uno de los secretos de esta negociación: decidir en qué batallas nos metemos, porque las entendemos como prioritarias en la relación comercial que estamos a punto de formalizar con el contrato.

Autor: Pere Madorell Raventós

(este post fue originalmente publicado en: click enlace )

Contratos con la distribución. ¡Organización!

Mon, 13 Dec 2021 13:59:19 GMT

Tener toda la documentación organizada

Todos estos documentos, todos, forman EL CONTRATO y, por lo tanto, debemos tenerlos controlados y organizados. Sobre todo, teniendo en cuenta que en cada periodo contractual se producen:

Modificaciones parciales de las condiciones vigentes (nuevos rápeles, nueva aportación o gestión a realizar…).

Incorporación de nuevos temas (gestión de los productos en la web, cumplimiento de normativas de nueva aplicación…).

O ampliaciones (la gestión de datos pasa de ser una Cláusula “anecdótica” al final de los contratos a ser un Anexo contractual de 10 páginas).

Todo esto deja a las partes con un cúmulo de documentos en los que algunas Cláusulas siguen vigentes y otras han sido superadas por acuerdos posteriores. Quien no lleve el debido control y organización de todos estos documentos que conforman los contratos estará sumido en un CAOS. Y esto le hará imposible conocer la RENTABILIDAD REAL DE LA VENTA.

Para llevar el control de su relación les recomiendo

Elaborar un INVENTARIO de todos los DOCUMENTOS firmados e ir actualizándolo con cada nueva incorporación, identificándolos, por ejemplo, así:

Tipo de documento (Convenio, Anexo, e-mail…)

Título y número de páginas.

Número de documento, si existe.

Fecha.

Asunto principal.

Es muy recomendable además, elaborar un EXTRACTO (en forma de tabla Excel, por ejemplo) de las condiciones principales que constan en cada documento, anotando:

Ámbito de aplicación (geográfico, enseñas, tiendas, temporada…)
Acuerdo adquirido: Por ejemplo, pedido mínimo 300€ o descuento por familia…
Coste: porcentaje, aportación fija, €/palé, €/envío.
Base de cálculo en el caso de aportaciones %: Cifra de todo el periodo, cifra de una familia, cifra de venta en una campaña…
Penalizaciones.

Con esta organización y control serán conscientes de TODOS los compromisos adquiridos con la distribución y del estado de la situación, tanto durante el ejercicio como ante una revisión, propuesta de modificación o negociación.

Valorar el impacto de los contratos

Mantener el INVENTARIO y EXTRACTO actualizado nos ayudará a valorar más fácilmente el impacto de un nuevo contrato. Y a ser conscientes de las condiciones anteriores “no superadas” y que, por lo tanto, siguen vigentes.

Porque no olvidemos que el objetivo último de este negocio es ganar dinero y los descuentos generales, por campaña, regionales, por venta por la web, refacturación del coste de transporte, rápeles fijos, rápeles variables, etc., aplican sobre cada euro vendido. Y el resto de las consecuencias económicas (costes de formación, costes de marketing, penalizaciones, etc.) disminuyen el margen de la venta, dejando al final, en muchos casos, un volumen de venta interesante, pero con poca o, lamentablemente, muy poca rentabilidad.

En definitiva: ORGANIZACIÓN PARA TENER RENTABILIDAD.

Autor: Pere Madorell Raventós

(este post fue originalmente publicado en: click enlace )

¡Bienvenidos a Majo!

Mon, 13 Dec 2021 12:54:06 GMT

Bienvenidos a nuestra nueva web y blog

Estamos encantados de recibiros en nuestro nueva web: www.majoasesoria.com , así como en nuestro blog, donde encontrarás información actualizada sobre:

El sector DIY "Do It Yourself" o más conocido como Sector Bricolage.

La Gran Distribución.

Compras y Ventas.

Legislación y jurisprudencia relacionada.

¡Y muchos más!

Nuestras entradas al blog siempre contarás con información verídica y contrastada por nuestro equipo que engloba aspectos cuotidianos de nuestro trabajo en diversos proyectos en los que trabajamos.

Bienvenidos otra vez más,

Un saludo cordial de

El equipo MAJO